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    品愛定制:促銷的竅門,你懂多少?
    日期:2017-11-16 12:00 閱讀:4850

      在之前的“品愛定制家具:促銷的誤區你知道嗎?”一文中,品愛全屋定制給大家講解了最常見的促銷四大誤區。那么促銷應該怎么制定,怎么落實才不至于陷入誤區,才能使效果更明顯?因此,品愛全屋定制在這里給大家介紹一下促銷中應該注意的“三四五六”事項。

      

        “三”——促銷的3個執關鍵

        促銷從字面理解就是“促進銷售”,是通過信息傳播,直接或間接的溝通,促進消費者接受某種商品或服務。在這個定義里,有三個關鍵詞構成了促銷執行環節的最主要工作事項,是在促銷準備和執行過程中必須重點對接的:

        1、“信息傳播”,主要就是指促銷廣告的宣傳、促銷氛圍的營造及活動關系圈的打造;

        2、“溝通”,主要指網絡、電話等在線促銷介紹,以及現場的促銷介紹和導購接待,導購推薦等;

        3、“說服”,這主要指通過贈品、折扣、服務、感情等能引起消費者共鳴的各種銷售技巧,努力達成最終的交易。

        “四”——促銷執行的4大原則

        1)、創新為本。創新是防止其它品牌快速跟進和攔截的有效方式。如果活動形式沒有創新,簡單地依靠打特價或買贈來執行,這樣的活動不僅不能取得好的效果,反而被其它店鋪快速回擊,從而導致價格的惡性競爭。在各個商家促銷手段日益同質化的今天,要做到差異化的創新,促銷方案的設計﹑廣告的發布等均要考慮到差異化。

        2)、情感共鳴。消費者是一個情感體,消費者的任何一個購買行為都是基于一定的情感的,例如喜歡、支持、體面、愛慕虛榮、強烈需要等情感。促銷不單只需要滿足消費者的“貪婪”的欲望,同時也需要在感情方面讓消費者加深購買的欲望;

        3)、贏在細節。消費者在最終決定購買的那個環節,經常會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買。在這種情況下,把握好執行細節就顯得尤為重要。在整個促銷活動中,從小到海報設計與張貼,大到促銷流程精細化及現場執行都要關注細節。

        4)服務不能打折。很多商家在促銷特價產品中往往包含了很多不是很明顯的備注,例如XX配件不包退換,原因是不掙錢銷售/賠錢賣;這種服務打了折扣的促銷,活動進行時可能問題不大,有可能還帶來了銷量的提升。但當問題出現了,消費者要求的退換無法得到兌現時,品牌就相當于在這個消費者的世界里臭名昭著了;

      

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        “五”——促銷的5大主要目的

        促銷既要突出個體品牌和品類的表現,又要關注店面整體,實現綜合量和質的提升。從店面的角度,其開展的促銷目的主要有以下幾種:

        1、鼓勵顧客下單,迅速提升店面整體銷售業績。

        2、給顧客帶來新鮮感,加深對品牌的印象。

        3、爭取潛在顧客體驗,使顧客盡快定制優勢,促進產品的銷售。

        4、提升經營品牌形象之目的。

        5、吸引顧客改變既有的消費習慣,快速搶奪顧客。

      

        “六”——促銷執行的“6”個流程

        (一)策劃有亮點。終端促銷,能夠有一個勾人眼球的活動標題,整個活動就基本成功了一半。在做促銷主題設計時,一定要告知外界“我為什么要做這次促銷?”,比如廠慶、店慶之類,讓消費者真正相信活動的真實性。

        (二)準備須到位。1,人員需明確分工,并安排到位;2,激勵制度的合理定制,提升店面人員以及外聘臨時人員的士氣;3,需提前了解活動時段的天氣情況;4,活動宣傳物料(單張、車體廣告等)的提前準備,并提前進行流動宣傳;5,店面氣氛的布置,海報、吊旗、地貼、,橫 幅、帳篷、活動舞臺、贈品登記舞臺的布置(有些需要提前與城管/物業進行提前申報);6,預約客戶,通過電話、拜訪等方式預約老客戶,潛在客戶;7,強化培訓,促銷員和臨促必須經過促銷活動的內容培訓,技巧培訓方可開展工作;8,監督檢查,活動執行前要及時檢查活動準備等,好讓活動順利開展;

        (三)預熱要充分。一場成功的促銷活動,三分靠現場,七分靠預熱。預熱要以活動現場為圓心,以活動周邊5公里以內為半徑,針對潛在客戶進行內容宣傳,并通過電話預約,銷售預售卡等方式讓客戶提前接受活動。預熱時間通常在3-7天為最佳時間。太早容易被忘記,太晚產生不了效果。

        (四)執行的關鍵:提前布場;人員分工;信息的及時傳遞;士氣的鼓舞;干擾信息要及時排查、解決;銷售贈品、獎品、獎金要及時兌現。

        (五)檢查不能省。準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此,執行過程中,檢查環節一定不能省。發現問題,盡量當場解決問題。

        (六)總結要及時。活動開展后,要及時了解活動進展的情況,半天/一天一總結,及時鼓舞士氣;活動結束后,和全體員工一起現場召開總結會議。表揚表現優秀的人員,肯定成績,找出不足,將不足之處列出來避免再次發生。

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